高效精细化货品管理系列

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　　邵立刚：中国服装买手论坛特邀专家 中国服装数据分析实战专家 九派壹线管理咨询首席顾问 北大日本研究中心特约研究员

　　CFW:什么是顾问式营销?

　　邵立刚：所谓顾问式营销，必须建立在了解顾客需求的基础上。比如，“李先生，您好，这是您喜欢的圆领款蓝色T恤，刚刚上市，您可以看一下。”在这个简单的推销过程中，已经含有了非常重要的信息，导购人员能准确的叫出顾客的称谓，并了解他的喜好。顾客首先会觉得自己受到尊重，从而对销售人员产生信任感，其次销售人员推荐的货品符合他的喜好，成交的可能性也有效的提高，这便是一次针对VIP客人的顾问式营销。

　　CFW:导购是怎么知道顾客信息的?VIP顾客也有金、银卡等级别分类，导购也很难一一记得，如何实现有针对性的顾问式营销?

　　邵立刚：目前国内品牌普遍推行的VIP卡制度，由于需要顾客出示VIP卡完成刷卡过程，销售人员才能看到简单的顾客信息，比如会员的姓名、联系方式、积分等内容。而这一操作基本上都是在顾客已经决定购买产品，并进行付款时才会用到，此时销售人员了解这些信息对推销产品已经没有任何作用。

　　现有的VIP卡技术的确难以做到在顾客进店的第一时间识别出VIP客户，进行有针对性的营销，为了突破这个瓶颈，九派壹线软件有限公司在新开发的服装管理软件中引入了RFID(无线射频)技术，并预留了接口，选择使用该技术的企业，只需在终端出入口处安装扫描设备，并使用安装了芯片的VIP卡(每个芯片都有唯一的编号)，即可实现携带VIP卡的客人在进店的一瞬间，软件立刻被激活，随即搜索出该名VIP顾客的个人信息，第一时间告知销售人员：“重要客人到店了!”

　　除了VIP顾客的基本信息，销售人员可以直观地看到该VIP客户过去购买过的产品都有哪些款式、颜色、材质、尺码、价格带等信息，在掌握了这些信息后，销售人员可以轻而易举的称呼顾客的姓名，有针对性地向顾客推荐他们偏好的产品，并延展性地提出穿着建议，真正实现顾问式营销，有效增加销售机会。

　　在保留过去VIP卡所有功能的前提下，九派壹线的管理软件还能实现对VIP顾客的有效数据分析，比如，根据VIP顾客的来店频率进行级别分类，总结VIP顾客来店的时间规律，以及每一名VIP顾客购买产品的习惯。有了这些相关信息，销售人员可以随时做有准备的推销工作，甚至可以在每天闭店前准备好有可能第二天来店的顾客喜好产品。VIP顾客的消费次数越多，信息记录越详细，分析结果也就越接近该名VIP的真实喜好。