“变则通”是一个颠扑不破的真理。
在时尚领域，当某种风格的发展达到极盛就会向其相反的方向发展变化，反反复复形成时尚潮流的轮回，但是这种轮回现象绝不是历史的简单重复，应该说流行是个发展的变量。正因为流行不断制造着各种各样的变数，本来就难以把握的市场变得更加扑簌迷离，中国装饰布制造企业要在这样复杂的、激烈竞争的环境中胜出，惟有随市场而变，随流行而变。
正如德国法兰克福Messe公司海外展示部总监Herta Krallsmann所说：“无论在美国，还是在远东，都应用敏锐的眼光来看未来，要有条不紊地建立自己的市场。”一些国家从事家用纺织装饰用品开发研究的专家们，也一致强调了市场的作用，他们认为21世纪家用纺织装饰用品的市场是全球性的且具有世纪性的影响，21世纪家用纺织装饰用品将通过设计创新、产品创新、技术创新而成为引导世界，了解世界，面向全球，引导消费，拓展市场最有影响的纺织品，不仅是“三分天下有其一”，而且家用纺织装饰用品将进入引导世界新格局和引导消费的新亮点。同时新格局、新亮点也是通过家用纺织装饰用品不断提升而反映出来的。
当前国际上一些主要生产家用纺织装饰用品的集团、企业，普遍关心研究家用纺织装饰用品的趋向和市场占有，有的企业甚至把家用纺织装饰用品改组成“家用纺织装饰织物”和“家具纺织装饰织物”集团、公司。在这一趋势之下，正处于发展和探索中的中国装饰布企业对国内外市场有着怎样的认识？在产品创新方面又有哪些新的设想呢？本刊记者就相关问题采访了近年来在国内外市场比较活跃的中国装饰布企业中的一部分企业。
国内外市场处于调整中 浙江裕隆实业股份有限公司副总经理俞吉伟先生凭借多年的经验，谈了他对国内外装饰布市场发展的整体看法。他认为，从对国际和国内装饰布发展的趋势看，国外市场对装饰布的需求呈现稳步增长的态势，但是增长的速度保持在8%以内。从国内市场看，装饰布的需求总量基本保持10%以内的增长，但是在进行结构调整，中高档的窗帘、沙发布等占据的份额在逐步加大，低档的装饰布的需求在降低。从中国对美国以及欧盟等发达国家的装饰布市场出口形势看，前几年一直保持比较高的增长态势，但是由于受到设限等贸易壁垒的影响，今后几年，中国总体装饰布出口仍然会保持二位数的增长，但是，出口的国别结构将调整，不设限的发达国家的出口比例将大幅度提高，设限国的出口比例平稳有限增长。
此外，他还强调值得关注的是，国外的装饰布生产基地可能在更大范围、更高层次转移到中国等发展中国家，因此，未来中国将成为世界装饰布的制造基地，国外则成为研发中心。
杭州奥坦斯布艺有限公司副总经理葛海华先生则呼吁市场细分。他认为国内外市场 竞争都很激烈，各公司都在想方设法寻找各种机会走出一种新的局面。从今后的发展来看，各个企业会朝着个性化比较强的专业性方向发展，从分工上形成比较优势，巩固稳定的客户群。这样整个布艺产业才能走向良性发展的轨道。
外销仍是主流 目前大部分国内企业以生产外销产品为主，只有对世界不同地区市场需求的进行深入了解，才能有效拓展国际市场。据杭州奥坦斯布艺有限公司副总经理葛海华先生介绍，奥坦斯外销市场的销售占60%，主要在美国、东南亚、中东和欧洲等地区，美国主要是做沙发布产品，所面对的客户就是美国的沙发厂，美国的市场特点是品种比较单一，量比较大，比较稳定，开发相对来说也是在每年比较固定的时间段内进行。因为色彩有一个逐渐的演变的过程，客户会给企业一些信息，告诉企业怎样开发，怎样做色彩搭配，组织设计，样品出来确认后，通常是选几种设计下大量的定单。葛先生始终认为，美国的市场相对容易做大。美国市场现在占外销定单的60%。来样和打样都有，每年根据趋势的不同，来样和打样的比例也不同，总体上，美国客户选择自己设计的花型的数量大一些，主要是因为客户自己开发的产品对市场的把握度高一些。
相对来说，东南亚市场的定单特点是品种多，数量少，很多用户从生产企业这里采购后出售给一些小的批发商、零售商，销售方式与美国不同，经常是通过中间商进行买卖的，这种定单对于生产厂家来说，相应的成本有所提高。
杭州奥坦斯布艺有限公司在中东市场中是定位于中东比较高档的一批客户，中低档市场的产品公司基本不做。该公司认为中东的整体的家纺布艺市场的需求量还是比较大的，特别是中低档产品需求量非常巨大，但是大部分中低档产品的定单价格压得很低。中东的高端市场也是有潜力的，只是公司还有待于很好的打通渠道，因为以前中东布艺高端市场的采购是在欧洲。同时需要开发更加贴近客户需求的产品。如果公司在这两个方面有所突破，相信可以进一步拓展、稳固中东高端市场。
从目前整个家用装饰布的行业来看，欧洲是当前国际上最发达、最先进的市场，他们对新产品、新结构、新材料、新技术的关注度非常高，欧洲在材料、工艺、色彩的搭配上都是世界领先的，高端市场价格也是最贵的。由于考虑到成本和销售策略的原因，很多欧洲公司到中国采购一部分布艺产品，对整体的质量要求非常的高，量相对不大，对新工艺、技术、材料的运用比较多，定单的价格不错。但是国内能够达到这样的要求还不多。这不是一家企业的问题，而是受到整个产业环境的制约，譬如说要制造一块布，如果没有纺纱厂，达不到染色的效果，色牢度也达不到要求的话，也无法完成整个布艺产品的加工生产，所以整个产业链的发展非常重要。比如说国外比较喜欢割绒产品，但是国内割绒设备达不到这样的要求定单也就不能顺利实施。
国内需求应被重视 当然，越来越理性的企业在主攻国外市场的同时，也不会把国内市场拱手让人。裕隆公司俞吉伟认为，一些国外建筑装饰设计师进入中国，他们更注重布艺装饰，为中国高档装饰布市场打开了空间。因此，国内一些在装饰布行业具有领先地位的企业，在继续巩固国外市场的同时，也在做企业战略和经营策略的调整，正在开发适应国内需求的新产品，积极开拓国内市场。
奥坦斯公司葛海华认为国内市场有待规范，因此奥坦斯针对国内市场生产的产品比较单纯，只面向沙发厂，批发、代理基本不做。他说：“这样便于服务，此外还考虑到花型设计的知识产权保护的问题，还有我们在国内选择的都是中高档的沙发厂，不想大量扩充国内市场造成产品的积压，如果库存大的话将给公司的资金流动带来困难，我们还会给专业的沙发厂配备设计师专门与他们交流，业务将会稳步的扩大。因针对性强所以客户比较稳定。我们不是要和所有人做生意，我们只需要和我们最想做生意的人谈合作。”
杭州柯力达纺织装饰织造有限公司对国内市场同样比较谨慎。以往的内销只占10%左右，外销产品80%销往美国。虽然也看到国内布艺市场有较大的需求，但是因为国内的回款和对新产品的COPY的现象严重，所以迟迟没有加大内销的力度。今年开始公司也逐渐关注国内成品市场，以后的注意力在国内的终端市场会有所加强。
