一个大型面料企业如何持续保持优势？

　　不断地产品研发、不断地品牌宣传、不断地拓展营销渠道……稍懂一点经营的人，可能都会脱口而出上述这些方法。不过，如果将上述名词限定在其他领域，这种方法还会让人感到熟悉吗？

　　不断地在花边产业上进行产品研发、不断地在花边产业上进行品牌宣传、不断地拓展花边产品销售渠道……而其目的，除了赚取花边产品的利润，更是为了使面料产业继续保持优势。这就是福建永丰针纺有限公司从去年开始执行的一种新策略，一种被旷虚强称为“同样属于差别化战略范畴”的策略。

　　花边与服务差别化

　　旷虚强是永丰针纺的董事长助理，他参与了企业从2006年开始进军花边市场的一系列工作。

　　在2006年之前，永丰针纺的主打产品是面料和鞋材。其中，面料作为重中之重，更是在多年发展中积累了雄厚的实力和广泛的客户群。“我们面料生产设备的先进性、产品品质和质量的优良，足可以跻身行业前几名。”旷虚强说。

　　但就是在这样的情况下，永丰针纺还是投入近1亿元，从德国卡尔·迈耶纺织机械公司订购了10台目前世界上最先进的花边设备，开始了企业涉足花边产业的征程。

　　“我们开始重点做花边，是希望花边和面料能构成我们的差别化服务。”旷虚强对此进行了解释。公司的领导层在考虑这件事情时，董事长曾表示，这样做的好处是让客户感觉到犹如进入一家大型超市，什么样的产品都有，能最大限度地满足客户的要求。面料、辅料、鞋材产品应有尽有，并且总会有他需要的产品，决不能让客户空手而归。“进军花边产业，体现的是一种服务特色，也是一种经营理念。”他说。

　　满足客户的各种需求，这种服务理念得到很多面料企业的认同。但跳出面料的圈子扶植辅料产业，使面、辅料相辅相成，则并不是所有的企业都敢奢求。毕竟用辅料产品作为差别化服务的一个筹码，其风险比单纯经营面料要大得多。

　　旷虚强说，永丰针纺之所以敢上花边项目，是因为以往很多客户都会在选购面料的同时选购一些花边样式。“我们对面料的品质是敢保证的，这也是企业获取客户信任的原因。但是当客户无法在我们这里同时获取相配套的花边产品时，我们就会认为是我们的服务没有做到位。”旷虚强称。此时，花边产品的有无，已经成为永丰针纺能否实现“总会有他需要的产品”这一目标的关键所在，即便客户仅仅是为了面料而来。

　　上花边，是服务差别化的要求，也是永丰发展的一种战略。

　　成本与利润的权衡

　　新上一个项目，必然首先考虑成本与利润的问题。而对于永丰而言，他们不但要考虑花边项目的成本与利润，而且更要考虑这一项目所代表的差别化战略的成本与收益问题。

　　永丰针纺差别化战略的成本是什么？“固定资产的投资还有差别化带来的风险。”旷虚强说。用1　亿元购买10台最先进的花边设备，只是永丰针纺投资的一部分。随着未来形势变化，企业或许还会再购买更多更好的设备，但这些决策相对还是容易的。因为更为紧要的问题是：在竞争对手的模仿和进攻下，当行业的条件又发生了变化时，企业如何继续保持差别化？

　　“人无我有，人有我精，人精我专”旷虚强笑着说出了这样几句话，“老生常谈的词句，但这其实就是成本与利润问题的最好回答。”

　　在上花边项目之前，永丰针纺已经对成本进行了最大程度控制。为避免多线作战，公司在保持鞋材领域的前提下，不断提高面料产品的品质和扩大面料市场份额，将在这一领域积累的客户逐渐转移到花边这一领域，从而保证了基本客户群的稳定；利用地处“花边名镇”福建长乐松下镇的优势，与当地花边企业积极沟通，减少进入新领域的风险；利用企业研发中心与许多纺织高校的紧密关系，增强设计能力……“考虑了种种因素，规避了种种风险，并且积累了二十几年的纺织生产和市场营销经验，我认为我们从面料进军花边，还是相对容易的。”旷虚强说。

　　那么利润呢？“开发前沿产品，掘取第一桶金！”他说。“不能等到人家开始生产，自己再生产吧？那样总是落于人后，连老客户也觉得企业没啥太大意思了。”

　　而正是在这样的思想指导下，永丰针纺购置最先进的设备，来研制最前沿的花边产品。目前，一种有凹凸感和花型设计超前的新型花边产品已经开发出来，其花型有多达上千种的变化。走在前面，获得高额利润，弥补差别化所带来的高额成本，永丰针纺坚持这样的经营理念。

　　作为一家具有较强研发实力的企业，旷虚强表示，企业还会生产一些超前的、暂时还无法投入市场的产品。“市场认可程度是研发产品的指标，但就像中国不去侵略也可以建造航母一样，这些加入高技术的产品是为了显示企业竞争实力的。”他说，这也可以算是企业对差别化战略的全新认识吧。

来源：中国纺织报