企业直销不必回避

　　扩大直销，抢占某种系列机型的市场，也是国内缝制机械生产企业必然要走的一步棋。

　　出现这种状况的直接诱因是多方面的。应当看到，对于缝纫机市场的争夺由2006年的强烈竞争一直延续到了2007年，各家企业业绩均出现了不同程度的下滑，这未必是市场容量已接近饱和的问题。汇宝缝纫机有限公司总经理叶剑立认为：“缝纫机市场需求仍然很大，与以往数量基本相同，但是供给却大幅度地扩大了。大家都想把产品推向市场，制造商不断地涌现，一下子多出了许多缝纫机的生产厂商。”

　　纵观近百年来缝纫机工业的发展，欧美只有很少的制造商，在20世纪80年代日本也只有近20多家的缝纫机企业；到了20世纪90年代，中国台湾省的中小型规模缝纫机企业冒
出了20家左右。但到了中国大陆，短短的十几年间就遍地开花多出了数不清的缝纫机制造商。

　　大家都很清楚，国内市场对缝制设备的需求并未减少，而且根据统计数据，销售额也一直处于持续成长态势。经过前10年的积累，各服装、箱包、制鞋等工厂已积累了基本财富，有相当一部分都在考虑更换以前的陈旧设备，提高生产能力和效率，迎接档次更高的订单。市场这块“饼”还在，相比以前也大了一些。但要分食的人众多，各家缝机厂必须全力拼挡其他对手赢得客户的青睐，而占领市场最快的方法，莫过于直接地接触客户，向其推销产品。

　　近年来，多家缝机企业都在考虑：缝纫机的销售渠道，究竟是制造商自己搞直销方式好，还是经由当地的经销代理方式，两者到底该选择哪一种策略?对此，业内有一种声音流传甚广：“如果市场有1万家客户，每个客户规模是100台机械设备，那么采用经销商代理，应该是第一选择；假若转变成100家客户，每个客户规模已成为1万台左右，那么，制造商自己直销就该是首选方式。”

　　缝机直销方式的由来

　　许多缝机企业已经认识到，就中国市场而言，尤其是在网络资讯愈来愈发达的今天．采用缝纫机械制造厂直接切入客户群为主、经销代理模式为辅，已经被普遍接受的经营法则。没有哪一个客户愿意出高价到中间商那里买货。缝纫机械直接给使用者以最直接的销售策略，已经成为制衣行业供货市场中，正在兴起且开始完善的销售模式。以在浙江、福建的制鞋厚料缝机市场为例，几乎所有企业都采用销售模式，缝机生产企业直接给用户的直销方式，而且这种模式已运行近20年了。

　　直销模式源自中国台湾省缝机械市场。20多年前，台湾制造商们仍走的是经销商分销渠道，机械制造企业和经销商分工明晰，合作有序，大家互相配合。当时有家经销代理的德国百福针车，主要是卖给台湾本地的鞋厂，但由于进口机械价格太贵，并且德国供应商从来不肯降价来应对市场，从而使进口的缝纫机市场份额不但败给台湾本地产品并且急剧地缩减。

　　痛定思痛之后，这家代理商决定进入缝机制造领域，自行制造缝纫机。由于掌握了客户资料，这家代理商有了自己生产的缝纫机之后，便自行与客户联络，跨越经销单位创造了直销模式。由于直接与客户谈价、直接上门服务，直销的力量愈显稳固强大，业务迅速增大。同行的其他缝机制造商眼看着销售模式的转变，也开始仿效直销模式，聘用业务人员进入鞋厂及箱包厂洽谈，增加谈判洽谈的实力。随着与台商有合作的大陆制鞋、箱包厂商迅速扩张，有的工厂都有数干人甚至上万员工的规模，这些客户的采购机械方式都直接找供应商来谈判比价，因此也影响到所有缝纫机采购的模式——直接与缝纫机制造商洽谈。

　　本土特种机市场先机不再

　　在台商中，由于制鞋、箱包等厚料缝纫机的制造商已经习惯于采用直销模式，逐渐把产品线扩张到制衣缝纫设备。进入制衣设备领域起初前两年还能遵循一般经销代理模式来进行产品销售，但经历2006年剧烈的市场竞争后，也耐不住销售业务下滑而采取直销保住市场的策略。

　　要能够不降价竞争，且又能迅速得到市场反映的资讯，最佳做法就是采取直销方式锁住那些重要的大客户，直接将报价单送给这些客户．甚至直接介入售后服务，以取得与客户良好的关系。扩大市场占有率是现在各缝制机械生产商的第一策略。执行的方式不是杀价竞争，而是进入直销市场让客户可以很容易地拿到优惠价格，同时建立与客户间的信任度。

　　直销方式可保障市场占有率的份额，尤其是与客户的关系不易被新介入者打破。例如福建省境内的制鞋和箱包企业，他们与缝纫机械的制造商多年来建立了良好的互动关系。这些市场都是被台商的缝纫机生产企业掌握着，一些浙江及江苏的缝纫机制造商一直想利用经销商方式切入，结果徒劳无功。

　　但也必须看到，即使切入了直销领域销售缝纫机，价格厮杀、削价竞争同样也时有耳闻。反正买方市场找到一个适合的平衡点价格，缝纫机供应商要想冲刺扩大销售量，整体的利润也会发生变化而降低，这时候填补利润的策略就是连带销售一些特种机。

　　特种机有一个显著的特性，就是相比起来使用量不大，企业拥有的数量也不多，因此一段时间里其生产商数量相对较少。但特种机的价格一般都比较高，利润很好，在各种式样的缝纫机竞争激烈的情况下，许多企业就以制造特种机械来填补利润。

　　进入了特种机的制造领域，并未给这些企业太长时间的利益享受。时间到了2005年以后，生产特种机已不再是神秘莫测的事情，一下子前来抢食这块蛋糕的企业又多了起来。以前全世界只有两家企业做某个款式特种机，但近几年里，仅国内就有不下10家左石的企业能够生产了。供给量的增加使得特种机械的价格也直线下滑。

　　在特种机生产策略之中，台商企业方式就和大陆企业有所不同，并显然已抢得了领先的地位。其主要的做法是：首先，台商不但花钱去买昴贵的原型机种当样本，还自己掏
腰包开发各种模具；其次，由于抢得了市场先机，所以还能有相当一部分获利，而一些后来者却失去了先机，只能拾得一些零星的小范围市场份额。

　　有一家具有一定规模的台商大厂就采用与一般小厂不同的策略，他们所相中的，并且投入开发的特种缝机型是此类之中单价最高、制造难度相当大的一个机种。他们是想利用制造技术的难度，使自己与同行的竞争者隔离开来，形成“为我独尊”的局面。例如：吊牌商标打结机、运动鞋缩头拉帮机、制鞋用摩卡机等，这类机型的市场占有比率始终被少数企业控制着。

　　内地的缝制机械企业向来不愿投资开发模具制作机械，而习惯于到市场上寻觅已有现成的零配件来组装，如果市场上买不到现成的零配件，就无法加入特种机械的竞争。正是由于本土缝机企业这种抄近路的操作方式，不愿投入资金也缺乏制作高价位的特种缝纫机技术，才让台商有此喘息空间，轻轻松松地抢得商业先机，等到江浙同行的企业蜂拥而入之时，价格早巳跌得已无多少利可图了。

　　新型特种机谋求市场

　　国内缝纫机制造企业采取设立直销公司的策略进行市场抢点，以求扩大销售数量，降低企业基本开支，以及利用特种机械的高利润来提升企业的获利，严格来说都算不得门槛很高的谋求。

　　在业内许多企业中，就目前拥有的技术能力来讲，都可以轻而易举地模仿到手，并采用同样的经营模式打垮对手。假如，企业已有的招数很容易地就被竞争对手学会，并应用到销售上，那么用不了多久，这个企业势必又回到竞争的起点。企业在被逼无奈之下，再去寻找难度更高的策略，以求把竞争对手抛在身后。

　　于是，不少企业开始考虑，究竟什么策略，才是应该采取的下一个招式?

　　目前在缝机业，很多企业已经加大了电脑程式控制的花样缝制设备设计、开发之中。机电一体化这一领域，目前还有着相当丰厚的利润，市场需求也很大。这确实是一个明确的目标市场，大陆及中国台湾省企业的技术部门都正在绞尽脑汁加大研发力度。

来源：中国服饰报