当二手缝制设备市场出现新的发展趋势时，一些精明的经销商敏锐地把握住了市场的脉搏，针对市场变化进行了适时调整，获得了不错业绩。我国二手设备市场还将有什么样的变化？精明的经销商们又将如何应对市场变化，让我们拭目以待。

　　随着市场不断升温，二手设备，特别是国外品牌的二手设备受到了中小型服装企业的青睐。

　　近日，在对参展SCISMA2007的多位经销商的采访过程中了解到，目前我国缝机业竞争日益激烈，国内缝机市场正在发生一些新的变化。绝大部分经销商已不满足于单纯的缝机产品买卖，而是开始尝试从另外的角度开拓市场，以获得更广阔的市场空间。

　　可以看出，目前国内缝机经销商正在积极努力，把服务作为促进销售的强有力手段，并屡试不爽。从行业现状而言，“以服务促销售”这种经营方式蕴含着无限商机，但首先尝试的并不是缝机企业，而是一些精明的经销企业。这让记者感到，对于企业来说，目前市场营销的首要任务就是必须具备突破惯性的思维能力。

　　据业内人士介绍，行业中许多经销商在做好新产品销售的同时，将更多关注的目光和精力转投向了较“冷门”的二手设备市场上，而目前二手设备的销售利润已经成为许多经销商经营利润的重要来源。

　　自2004年至今，国内二手缝制机械市场从开始萌芽到目前已经进入迅速发展阶段。萌芽时期，国内市场二手设备交易常见于如江西、河北等内陆省份，而发展到今天，二手设备交易范围已逐渐扩大到全国各个地区。

　　据介绍，目前国内已基本形成了5个颇具规模的二手缝制机械交易地区，即广东、浙江、江苏、北京、福建。其中，以广东的太平、虎门、均安等地首当其冲，发展尤为迅速；其次是浙江的杭州、诸暨、平湖、嘉兴、湖州、织里、绍兴、余姚一线，以及义乌、温州、宁波镇海一线二手设备市场交易非常活跃，其中诸暨是以花式缝机、绣花机等旧设备的销售为主；同时在江苏，以苏锡常一线，泰兴、扬州、南通等地的二手缝机交易市场同样火爆；而福建地区二手设备市场则是以石狮、厦门、福州等为圆心，在当地形成了一定的市场；另外，北京也是国内二手设备市场非常活跃的地区。

　　然而，随着服装加工业的梯度转移，二手缝机市场也出现了一些明显的新变化。

　　变化一：中西部地区市场空间广阔

　　随着我国服装产业重心的梯度转移，自上世纪90年代末期，国内平缝机、套结机和包缝机等产品在东部地区已面临被市场淘汰的危险，但在服装产业正在崛起的中西部地区仍有广阔的市场空间，这也给了在东部发达地区市场中无人问津的二手设备提供了市场。据广州星马针车机构的业务经理陈小姐介绍：“自2004年开始，四川、湖北、陕西和贵州等中西部的销售商纷纷跑到东部地区，以极低的价格采购二手设备运往当地市场进行销售，并从中获得了较高的利润。”

　　而目前，上海、广东、福建以及浙江等地的经销商也纷纷注意到这一趋势，并由此触动了敏感的神经，开始对自身所处的市场进行摸索，发现如今二手设备市场具有很大的潜力，很快纷纷参与到其中来。由此，一支庞大的二手设备销售大军逐渐形成。

　　变化二：旧机营销开拓新市场

　　在第二届中国缝制机械市场发展论坛上记者了解到，目前国内整机新品销售市场竞争十分激烈，甚至到了残酷的“肉搏战”阶段，市场中出现如竞相压低价格、免费提供“样机”使用（即所谓的“零首付”）等不规范的营销手段，严重扰乱了市场环境。谈到国内市场环境，一位整机企业的代表在发言时讲述了一个真实的情况：东北某大型羽绒服装厂准备上几条大型流水线，大约需要1000台左右的设备。消息一经传出，这家服装厂一个星期内竟免费得到了200多台崭新的设备，各缝企都是打着“免费试用”的旗号与服装厂谈判的。这样的事情在行业中已经司空见惯，可见，我国缝机市场竞争已激烈到了何种程度。

　　在中国缝制机械市场发展论坛上，记者了解到，目前行业中许多经销商如此关注二手缝机市场，还有其他目的。一位来自湖南株洲的销售商叶先生用亲身经历，向记者道出了其中原委。

　　2006年10月，他到内蒙古和新疆等地开辟市场，通过市场调研发现当地市场潜力巨大，政府也加大了对市场培育的扶持力度，但碍于价格等因素的影响，购买力十分有限。于是，叶先生立刻就想到了做二手设备生意。但细细盘算，发现由于运输成本太高，把二手缝机从南方运到当地销售，所能获得的利润几乎为零。尽管如此，基于对当地市场以及服装行业发展潜力的信心，叶先生还是下决心把那批二手缝机发了过去。他表示，今后能否在内蒙古和新疆等地开辟新市场，先期的铺点工作十分关键。半年过去了，那些用了他销售的二手设备的服装企业已经开始赢利，纷纷开始扩大生产规模，需要添置新设备。仅今年上半年，叶先生就与当地多家企业签订了近1000万的订单。

　　变化三：进口二手缝机已成市场“新宠”

　　如今，对于添置设备，中小型服企都有自己的“小算盘”。虽然同样机型的国产二手设备的价格只是进口产品的一半，但在质量可以保证的情况下，服企更青睐技术性能、稳定性更好的进口二手设备。

　　客户喜欢进口二手设备的根本原因还在于其性价比相对较高。不久前，余先生接到一张订单，为某地郊区的一间中型制衣企业配置设备的业务。余先生原打算为企业配置国内新产品，但厂家开口就说明要的是二手设备，而且必须是重机、胜家、百福等国外知名品牌。“国外的二手设备使用的时间越长机器越好使，性能稳定性要比国内设备要好，花费少。”这家企业的老板道出了选择进口设备的原因。

　　由此可见，即使是服装产业相对欠发达地区的企业，以前那种只单纯地讲求“设备价格便宜，设备只要能用就可以”的想法也在悄悄发生着变化。

　　无论对于新设备还是二手设备，经营者们永远是在各种不确定因素中寻找商机，二手设备市场也是随着服装企业产业结构发生变化而出现的。此外，这些经销商对于市场风云变化的应变能力，是否值得我们众多整机生产厂家借鉴呢？毕竟，市场运作总有一些规律可循。

来源：中国服饰报