以代理商拓展印度市场
　　
　　中捷缝纫机进入印度市场已有9个年头了，在这期间也经历了很多的坎坷，但是在众多中捷人的共同努力下，我们取得了不菲的成绩。
　　
　　在印度市场，中捷主要的销售渠道是寻找当地的代理商。因为对于海外市场，一开始我们并不了解，做直销肯定是行不通的，再加上售后服务跟不上、海外账款的追收等一系列问题，于是我们放弃了直销。
　　
　　中捷的代理商主要分布在几个服装比较发达的区域，像德里、孟买、班加罗尔、啼鲁普等，每个中心需要有一个有实力的人来做代理商，他可以帮我们来建立渠道、销售产品、资金回笼，以及进行售后服务等。代理商赚取的是机器的差价以及销售奖励，这样我们供应商和代理商之间就建立了这个互利而持久的关系。
　　
　　在广告投入上，我们主要倾向于在展览会以及杂志上刊登广告，展览会的效果可能会好一点，相信国内其他品牌的缝纫机也是这样进行广告推广的。对于印度市场，包括中捷在内的几乎所有中国缝纫机企业都很重视，从这里可见竞争的激烈性，也具有残酷性。反过来，我们会对这个市场更加关注、更多的投入———现在平均每年中捷对印度市场的时间投入是2个月，用来做促销和售后服务，这样可以加深服装厂对我们的信任，最终加深对我们产品的信任。
　　
　　产品销售还集中在简单机种
　　　
　　目前，中捷的产品在以印度北部的DELHI、西海岸的MUMBAI、中南部的BANGALORE，以及南部的TIRUPUR、东海岸的CHENNAI、KOLKATA为中心的区域比较受欢迎。
　　
　　印度工厂对中国缝制设备的需求大多体现在基本的和简单的机器品种，对于高科技的设备，印度客人倾向购买日本和欧洲的产品。像我们的产品，平车ZJ8500G、ZJ8800A，三自动ZJ8800A-D3、ZJ9800A-D3B、ZJ9700MF-RS，包缝机ZJ732-38A、ZJ732-86A、ZJ852-13A，绷缝机ZJ2500A-156M-VF、ZJC2500-164M-VF，左切刀机器ZJC2521-156M-D3，圆头锁眼机ZJ5790、ZJ5793，平头锁眼机ZJ5780，电子花样机ZJ5770等产品的销售都很不错。其中一些产品的性能表现也很不错，有些可以跟日本、德国的产品相媲美，而有些产品在中国国内更是处于领先水平。
　　
　　印度市场商机与阻力并存
　　
　　随着印度纺织服装产业的快速发展，从欧美地区接获的订单增多，因而对纺织服装机械需求也逐渐增加，但这也为缝制机械企业提供了新的商机。近几年，不少印度纺织服装厂选择从中国进口大量纺织服装机械。
　　
　　目前，印度有三分之一的服装机械来自于中国。据分析，印度客商选择进口中国缝制机械主要是基于两方面的考虑。一是中国缝制机械质优价廉。印度纺织服装业界认为，与印度本国相比，中国缝制机械在生产能力、技术水平和规模方面都处于领先地位。与欧洲相比，中国缝制机械质量相当，但价格仅为欧洲缝制机械的二分之一左右，对于一部分印度服装企业具有吸引力。二是中国缝制机械的交货时间相对较短。据了解，2006年印度是中国最大的缝制机械出口目的国，出口量为220780台整机，534454公斤零件，出口创汇2亿美元，占行业出口创汇总额的15%。其中，绣花机出口17343台，同比增长63%，出口创汇1.57亿美元，同比增长37%，占出口创汇总额的78.5%。这主要是和印度服装加工的特点密切相关，有关人士预期，在相当长的一段时间内印度对绣花机的需求量都会比较大。
　　
　　另外，根据印度服装协会提供的最新信息，2006年至2010年，印度服装产业在缝制机械引进方面将保持年增长23%的投资幅度，以确保服装行业实现更加快速完备的升级。据估计，到2010年～2011年度约为200万台。印度服装协会还将会与政府继续交涉，希望将缝纫机械的进口税率再下调5个百分点。
　　
　　据分析，印度很有可能成为紧随中国之后的世界服装生产大国，印度的市场充满诱惑。但是，如何开拓印度缝制机械市场，企业在这里开拓市场不是一帆风顺，而是存在各种阻力。
　　
　　中国企业定位须找准

　　众所周知，印度自己没有成规模的缝制机械制造行业，只有寥寥几家做零件的企业，所以，印度服装企业的装备主要是依赖进口。德国、日本的企业早在十几年前就进入了印度市场，有了比较好的市场基础，也获得了一定的市场份额。
　　
　　中国企业近几年到印度开拓市场的比较多，但终究摆脱不了先期品牌造成的阴影。印度客商认为德国和日本的机器质量和性能更好，中国的产品就应该廉价，使得中国企业定位非常尴尬。好产品价格高了也很难进入印度市场，用低质的产品去竞争，又会陷入价格战，自己打得不可开交，造成中国制造的品牌无法得到提升。从长远来看，必然会失去市场。
　　
　　对于想要进入印度市场的企业，一定要把自己的产品定位好，是面向大众的还是面对少部分富人的，具体问题应该具体分析，希望大家自己好好琢磨。

 

来源: 中国服饰报