解决通路狭窄沟通从心开始
——各界人士谈“中国服装经销零售商联席会议”
为了集合中国服装行业的优势商业资源，规范服装零售终端的操作模式，使服装企业和中国服装经销零售的构成要素——加盟商、代理商和商业机构间的合作走入良性合作和共同发展的轨道，由中国服装协会举办、服装时报作为协办方之一的“中国服装经销零售商联席会议”应运而生。那么，到底什么是经销零售商，该如何定义这一重要职业群体？这次会议将会给与会人士解决哪些实际问题呢？
经销零售商素质何以为量？
“目前中国服装经销零售商这个群体并没有真正形成一定规模，究竟状况如何也并不是十分清晰。”
中国商业联合会副秘书长、中华全国商业信息中心副主任王耀博士介绍说：“经销零售商包括两个方面。一是供应商，从严格意义上讲，就是加工商品的商业企业，或者制造业。他们为经销链条上的下一环节提供商品；另一方面所包含的环节比较多并且关系复杂，即批发商、零售商。服装企业本身是供应商，但是服装企业将产品批发、或者说是委托给中间商（代理商）对商场提供商品，因此对于商场而言，品牌代理商是供应商，而对于企业，这个中间商（代理商）又叫做零售商。因此，生产、批发、零售，要从品牌销售通路上的几大环节来定义经销零售商这一概念。中国服装市场目前是买方市场，不是卖方市场，从我们商业机构角度来说，服装零售商，也就是说商场占强势，从经销零售商角度说，他们迫切需要一个与零售商进行沟通和交流的窗口和桥梁。”
据主办方介绍，“中国服装经销零售商联席会议”将吸引众多有实力的经销零售商参加。那么，什么样的经销零售商才是有实力的？ 王耀博士说有实力的经销零售商至少要具备三点素质：一是能起到提升品牌的作用，涉及到的是运作品牌能力；二是能够有很好的销售业绩，涉及的是经营水平；三是及时给厂家回款，涉及到商业信誉。 北京服装学院服装艺术与工程学院院长赵平教授长期承担研究生、本科生的"服装市场营销原理"教学，他指出有实力的经销代理商要具有硬件和软件两方面的优势。“硬件优势，包括有很强的资金支持，很大的零售体系，经营规模、终端的档次等。当然，很重要的还有供货商的能力，即为品牌提供的价值如何；软件优势，则包括经营管理能力、思路，与供应商之间的合作关系，有多少年的品牌销售经验等等。这其中，经销零售商有着什么样的价值取向尤为重要，即经销零售商与供应商是共赢还是单赢。保证双方都能赚到钱，才是真正有实力的经销零售商。”
斯尔丽、桑迪斯、衡韵等女装北京地区总代理商戈先生做服装代理数十年，年经营额达到2000万以上。他认为代理是一门科学，不是每一个产品拿来就能做好，做代理最重要的是把商品推向市场，而这个过程并不容易，它要求代理商懂得营销的理念、动态的管理，包括终端导购技巧、色彩的搭配、服装的流行款式、货源的调配等多个方面。这些都对代理商的素质有了进一步的要求。
“心”路通才会越走越宽
“我一看到报名的信息就赶快报名，因为公司发展到一定程度，有很多问题是我们自身无法解决的，比如信息化问题、物流问题，如何对加盟上订单进行有效管理，都希望通过此次会议寻找到解决方法。”华伦天奴、虎都等品牌华北代理商说，“最困扰我们的问题是目前零售百货商场对于代理商来说，利润空间已经很小，如何从单一百货商场零售终端转型到专卖店和百货公司结合的模式，希望通过此次会议找到答案。”
通路狭窄，好的零售百货商场难进，这些都是经销零售商所面临的问题。王耀博士说：“从做服装说有10多种渠道的通路可以服装，我们说，从上往下走一般是专卖店、百货点、专业店、然后是大卖场、工厂直销店，还有一些折扣店。越来越多的超市，便利店，同时还有无店铺销售。中国服装的通路可以说‘又宽又窄’，第一取决于服装企业如何定位，比如顶尖品牌会选择专卖店；一线品牌是专卖店和高档的百货市场。二线品牌是走专卖店、品牌商场，再下面的品牌走批发市场。第二是品牌要找到适合的商圈，目前百货商场在提升自己的档次，我明显感觉这两年百货商场的利润、效率都在提高，得益于他在品牌提升它的档次提生。第三中国批发市场也在进行升级换代，现代化的交易市场越来越多，很多批发市场也引进了国内二、三线的服装品牌。今后的形势是：顶尖的通路越来越窄，下面的通路越来越宽。”
目前中国服装界零售商和经销商之间的现状是并不十分了解，需要长期磨合，加强彼此了解。专家也充分肯定了这次服装经销代理商联席会议的现实意义。
王耀博士认为：“这次会议至少能解决三个问题，一是供货商通过会议了解零售商的定位环境；二是零售商通过会议了解供货商背景，三是资源有效整合。”
而已经报名参会的零售经销商们，将目光着眼点锁定在联席会议的培训上。董洪燕作为意大利皮具FURLA、美国女装FINITY等品牌的湖北地区总代理商，在谈到报名参加这次会议的初衷时说：“代理商之间平时的横向联系不多，不利于促进。现在都是讲规模和专业化，代理商也应该与时俱进。希望能借助这个会议提高代理商的整体水平，跟上时代发展的步伐。同时希望这个会议能给我们推荐一些有价值、有潜力和竞争力的服装品牌，并学习这些品牌自身先进的管理和营销经验。”
董洪燕对会议所设置的培训这一个环节很赞同，表示公司会多派几位高级经理来学习，而另有一些参会经销零售商则表示，要通过这个会议好好反应一下自身面临的发展困惑和寻求解决之道。”(李 梅)
记者后记：在采访过程中，采访对象无一例外均表示这次联席会议真是很及时，无论从专家还是参会代表的视角，均把沟通、提升作为关键词反复强调，正如中国服装协会副会长陈大鹏所说：“品牌没有市场，就没有可持续性发展的空间，服装市场巨大的潜能孕育着服装流通领域的变革，发展要从沟通开始，联席会议只是一个起点。”
来源:服装时报
