万丈高楼平地起

　　温州商人跻身中俄边境贸易始于20世纪90年代。据在绥芬河做了10余年生意的绥芬河双江国际贸易公司董事长邓高标介绍，1996年前后，第一批温州商人踏上绥芬河，当地市场的规模还很小，只有青云一个小市场，整个城镇以小商品贸易为主，没有农业也没有工业。这个小市场只有3层，以销售服装为主，鞋子则是散落在周围，没有形成统一的市场，但是当时的贸易已崭露头角。

　　据了解，绥芬河对俄的边境贸易从19世纪中叶开始起步。二十世纪初，中东铁路和绥芬河口岸相继开通后，俄、美、英、日等国和国内商人在此经商办厂，绥芬河一度比较繁荣。到三十年代日本入侵后，口岸闭关，工商业十分萧条。1945年，口岸重新开通，绥芬河成为国家进出口商品中转站，外贸活动统由国家进行，中俄双方边境贸易未再开展。直至1985年重新恢复，历经记账贸易、易货贸易、现汇贸易，使绥芬河逐步由封闭、落后的边陲小镇发展成为开放、富裕的初步现代化口岸城市。此后，全国各地来这里淘金的人就不断，尤其在90年代中期开始，有场无市的局面基本上已经得到改善。

　　对于绥芬河来说，它的繁荣从青云市场开始，以青云市场为中心，直到1997年的一场大火烧掉了整个市场，从此，整个绥芬河也跟着“火”了。1998年新的青云市场建成，规模比原先大了许多，占地面积为原来的一倍，而楼层也从原来的三层建成为五层。生意越来越好后，形成了两条专卖鞋子的街道，做鞋类批发。随后类似的市场纷纷兴起，绥芬河步入了“旺季”，许多商家不仅在青云，还在国贸城、环宇等市场开设分店，生意做得十分红火。

　　2003年，青云市场再度扩建，从原来的五层加高成九层，租金却降低了近一半。03年时，二十多平方的店面租金为每年八万，而就在2002年的时候，还是一年十五万。现在像这样具有一定规模的市场，在绥芬河有十八个之多。外来人口同时也迅速增加，绥芬河原来有6万多人口，外来做生意的达8万之众，主要以浙江、广东、福建、沈阳等地为主，其他地区也有许多。

温州服装在绥芬河

　　地处北方边疆的绥芬河，天气相对比较冷，市场的冬夏营业时间也有所不同。冬天从8点半到17点半，夏季则由7点半开始到18点半，起早贪黑，一年四季，商旅往来，温州这批生意人伴着绥芬河一起富裕起来。据不完全统计，目前温州有2000多商人在这里做生意，他们都能讲简单的俄语。

　　邓高标回忆说，“90年代到绥芬河做生意的温州人很多，主要以服装和鞋革为主，90年代中期温州的服装以西服为特色，颇具实力，整个行业专注在这块，对做以休闲服为主的俄罗斯市场并不是很感兴趣。因此，当时留在那边做生意的以经销商为主，多半就是纯粹的贸易商，做自产自销的非常少。”

　　据悉，90年代中期温州许多企业家都到绥芬河考察过，但是由于产品定位不同，才没有主攻这个市场。也正因如此，温州服装在绥芬河的地位并不如其在法国等欧洲国家的那样占绝对优势。在绥芬河，这个主要针对俄罗斯市场的跳板台，服装贸易做得最好的不是西服，不是正装，而是符合俄罗斯人们口味的运动装、休闲服、牛仔、童装等等。

　　在绥芬河做生意的温州人几乎都认为，那确实是一块淘金地。作为边境口岸城市，这里的商贸十几年来一直比较平稳，在这里做生意的人，好的一年能赚500、600万，差的也有几十万进账。而对于语言问题，更是不用愁，现在在那边做生意的人基本上都会讲俄语，因为附近有许多俄语学习班，做生意的简单用语不成问题。

　　对在此做了十几年生意的人们来说，最为记忆犹新的是1997年的那场大火。这场大火不仅烧掉了整个市场，也给当时的租户造成了巨大的损失，个体户中损失多的如做皮裘生意的达一百多万，损失少的也要丢掉几万块。当时政府及市场管理者给予的补偿措施，让租户舒了口气。为补偿租户，市场管理者统一将这批租户安置在附近的市场，同时还免去一年的租金，在新市场建成后又统一安排入驻，将伤害降到最低。

　　此外，由于绥芬河是一个针对俄罗斯市场的专业贸易城市，俄罗斯的政策变动对其贸易有直接的影响。因此，在对俄贸易中，温州商人不仅要通俄语，更应了解俄罗斯的局势。近几年，俄政局稳定，经济发展，卢布也稳定了许多，不像从前，卢布一路贬值。在1999年之前，卢布跟人民币的汇率还是100:138；后来一直跌，变成100:25，现在回弹一点100:28。

　　边贸不同于侨贸，但边贸也面临着一些问题，比如灰色清关。据在绥芬河做生意的人所说，今年之前灰色清关对温州服装的影响还不是很大，只是运费一直在涨，以前是1.3美金/公斤，去年变成了1.8美金而今年已经是2.6美金了。灰色清关从3月到8月，温商损失相当严重，从福建、温州等地采购过来的服装堆积在仓库，货物积压成为服装人最头疼的问题之一。邓高标举例说，原先一年做5、6百万生意的，今年只能做1、2百万，9月通关后，希望接下来几个月贸易额会回弹一些。

适销对路是出路

　　“每个俄罗斯客户来绥芬河进货，都要办旅游护照，为期4日，每人出关物品不得超过50公斤，超过要收关税。”这样的贸易方式已经不能满足需求日益旺盛的俄罗斯市场。近几年，随着俄罗斯人生活水平的提高，俄罗斯市场对轻纺产品的需求大幅攀升。据有关资料显示，俄罗斯每年短缺棉布48亿平方米、丝绸9亿平方米、鞋袜各6亿双，轻纺产品依赖进口达136亿美元。

　　从20世纪90 年代开始，中俄两国边贸愈加繁荣，双边贸易额近3年以50%的速度增长，年均接待出入境人员在30万人次以上，人气旺则生意兴，2004年进出口贸易额实现25.3亿美元。就服装而言，批发市场的产品档次也跟着上升，往中高档转移。市场上产品价格竞争减少，提倡错位竞争，零售利润相当可观。从经销商的构成情况看，个体工商户、小企业主占了90%，因此贸易额相对比较分散。

　　俄罗斯远东地区乃至腹地的轻工产品严重依赖进口。基于产品适销对路，温州企业经营的产品，主要是皮革、服装、鞋袜等日用消费品，而且价格相对低廉，与俄罗斯市场的需求比较吻合，因而赢得了市场先机。以温州鞋为例，经过十余年的经营和努力，温州鞋占俄罗斯七成市场。

　　也是在90年代，温州鞋商到俄考察，了解情况后，90年代中期开始在绥芬河一带做边贸，用了3年左右的时间，对人才进行培训，进一步了解俄罗斯的市场消费习惯和产品特性。打好基础后，不再依靠边贸，而是直接进军俄罗斯市场，现在俄罗斯70%的鞋子依赖温州出口。遭遇灰色清关后，温州的鞋子被烧的被烧，被扣的被扣，剩余的也出不去，这对温鞋商固然是一种损失，但同时也导致俄罗斯国内所有的鞋子几乎销售一空，供不应求，由此可见一斑。

　　可以这么说，温州鞋的产品定位跟俄罗斯的消费习惯相符，但服装不同。目前俄罗斯市场，大众休闲服和童装以福建石狮为主，在绥芬河独占鳌头，其他地区的服装都做不过它。牛仔和精品休闲服则以广东为主。业内人士认为，对温州来说要进驻这个市场，首先产品结构要调整好，以生产休闲、夹克、童装为主的企业比较适宜。针对俄罗斯市场来说，温州的童装比较上档次，女装以及针织、运动，休闲、棉衣都比较有发展潜力。

从国境商都向北方深圳扩展

　　边贸作为兴旺边疆地区的主要贸易方式，享受政府的各种政策扶持，不仅享有沿边开放城市政策、互市贸易区政策、边境贸易政策、边贸进口商品关税减半征收、出口退税、直通车结汇等政策。除政策优势外，面对国际风雨变幻的关税问题，边贸成了外贸服装一块新的蛋糕。而世茂集团与俄罗斯滨海公司看好边境贸易的潜力，联手打造“绥—波贸易综合体”，为两国贸易发展提供了一个完全开放式的阵地，让边贸的优势显得更加显著。

◎口岸货物进出畅通

　　中俄对应互市贸易区采取“一区两国、封闭运行、境内关外、自由贸易”的监管方式进行货物管理，进入互市贸易区的货物不受数量和金额限制，出区人员携带物品在规定重量和金额范围内的还可以免征关税。互市贸易区有着完善的海陆联运的框架体系，现有公路和铁路两个国家一类口岸与俄罗斯对面城市相通，铁路口岸24小时通关。

◎灰色清关得到规避

　　温州商人对俄贸易多以民间贸易为主，常采用包机、包税方式向俄罗斯输出产品。然而，这种外贸方式弊端甚多，近年来已发生了多起货物被烧、人员被关事件，一些企业饱尝了“灰色清关”的苦果。中俄互市贸易区的建立，为企业有效规避了“灰色清关”的风险。在互贸区内，中俄两国商人可以广泛合作，连锁经营，将优势互补转化为现实的经贸往来，从而以合法手段突破独联体、欧美市场对中国出口配额的限制，把在俄境内组装的成品向哈巴、阿穆尔州等俄罗斯腹地市场延伸。

◎半成品加工有丰厚的利润空间

　　据了解，目前在俄罗斯办厂的温州鞋企已有4、5家，服装企业还没有。由于产业链断裂，目前在那边建厂生产服装还不适宜，但做半成品的成品加工基地有很大的优势，半成品的进口关税是成品的1/5；土地方面，在中俄互市贸易区征用工业用地，手续简便，价格低廉，每亩土地只需5万元左右；在能源供应方面，电力资源丰富，而且电价便宜，这里的原煤价格每吨只要150元，比浙江便宜四倍多；在人力资源成本方面，普通工人的月薪大都在600元以内，也比浙江要低1/3。至于产品价格，由于多数产成品是直接面向俄罗斯市场的，因而同类产品的价格定位要比国内市场高出2至4倍。如一条普通领带可卖到80至100卢布。由于成本要素低廉，加上中间环节减少，这给企业带来了实实在在的赢利空间。
 
绥芬河简介

　　绥芬河处于东北亚经济圈的中心地带，是中国通往日本海最大的陆路贸易口岸，也是黑龙江省便捷的出海口和对外开放的主通道。距牡丹江市153公里，距哈尔滨市460公里。距俄对应口岸波格拉尼奇内16公里，距俄远东铁路枢纽站乌苏里斯克120公里，距俄远东最大的港口城市海参葳210公里，距俄远东自由经济区纳霍德卡270公里。有一条铁路、两条公路与俄相通，故长期承担着中俄贸易进出口商品的中转运输饿分拨任务，是中国东北地区参与国际分工与合作的重要“窗口”和“桥梁”。2003年，绥芬河进出口贸易额居全国沿边开放地区第一位，其中边境贸易额占黑龙江省边境贸易额的三分之二以上。
 
中俄绥芬河──波格拉尼奇内贸易综合体

　　由世茂集团和俄罗斯滨海公司共同开发建设。总占地面积为4.53平方公里，中方境内1.53平方公里，俄方境内3平方公里。该项目于1999年6月2日经中俄两国外交换文确认，是一个横跨中俄的综合贸易区，也是经两国换文确认的第一个全封闭式贸易区。建成后，在中方境内布置贸易、旅游、会展和加工功能，建设了多功能交易市场、商品加工区、商服中心、星级宾馆等；俄方则被界定为休闲和娱乐功能，建设多功能综合体、医疗中心、金融中心、俄罗斯风情街区、滑雪场等旅游、娱乐设施。