2005的温州内衣正经历了一场轰轰烈烈的个性革命。行业的几个领军企业分别从营销模式、生产规模、跨行合作等等方面着手，因地制宜地进行了从内而外的革新，使温州内衣行业呈现冉冉上升之势。
关于内衣有三句话，“内衣比外衣更重要”“内衣更贴身更直观更直接”“穿内衣更重要的是为自己”，由于以上种种，内衣注定要从后台走到前台，注定要走向辉煌。这是在一次针棉织品分会理事会上引来阵阵掌声的几句话。可见，内衣企业家们对内衣的发展前景还是信心满满。
虽然有专业人士称，2006年将是微利年，甚至有的行业已经面临全面亏损，而对于内衣行业来说，“微利时代”之说还是比较确切的。企业老板们或许试图借助这个即将到来的微利年让企业在生产、营销、管理等方面有所提升和进步，因此，在已过的2005年，温州内衣行业早已未雨绸缪地采取了许多举动。虽然在这个过程中老板和经销商们会遇到很多的困惑甚至感到气馁，但值得庆幸的是他们大多保持了足够的清醒，透过无序和混沌的表象看到前所未有的发展机遇，在本土掀起了一场内衣“革命”。
北极新秀 FCL模式内衣营销变革
内衣市场风起云涌，正当许多品牌致力于产品开发或绞尽脑汁操作新概念产品时，却有一些品牌走上另一条全新营销之路，以北极新秀为代表的一些品牌瞄准了内衣中潜藏的营销商机，积极开创了一条利益平衡化，经营持续化的内衣经营新思路。
2005年7月，北极新秀首创并推出FCL营销新模式（内衣连锁经营模式），很快在业内引起轰动。在杭州召开FCL模式首次推介会，来自浙江省各地区及全国部分地区的商家500余人到达现场，签订意向合同、加盟合同达120多份。9月份，在第86届中国针棉织品交易会期间，来自全国各地的400多名客商云集北京，共同探讨北极新秀FCL模式的内涵及前景。除此之外，在长沙、上海等地的巡回推广也同样成绩斐然，半年不到的时间，北极新秀凭借着这种新模式打开新一轮的销售捷径。
这种营销模式即顾客满意＋薄利多销＋便利店，其核心宗旨是顾客满意，它将薄利多销和对终端市场快速反应两者相结合，以各地的加盟便利店为表现形式，包含了产品定价、产品组合、促销、VIP顾客的维护、单品开发以及后续的保障服务等多方面的法则。
“顾客满意＋薄利多销＋便利店”模式包含三个营销理念。一是顾客101％满意为最终目标；二是实现薄利多销，让顾客享受最优惠的价格；三是便利店式的店面铺设是为了让顾客购物更便捷。据悉，北极新秀在温州地区的专卖店数量已经达到100余家，遍布城市的各个区域，从而为消费者购物提供更大的便利性。
可以说，FCL模式免除中间环节，货品直达终端，从而让消费者真正享受到最低的购买价格，从货源直达消费者，让每一种产品不再扣除销售环节中的利润，以此让价格降低，销售量增加，实现货品的薄利多销。
北极新秀董事长倪学善称，仅在杭州，就将有32家以FCL模式运营的北极新秀内衣店开业。公司还计划在沈阳、重庆等地召开推广会议，把FCL模式向全国推广并产生联动效应，同时将在全国积极开设北极新秀专卖店、组合店，充分体现FCL模式的优势与内涵，创建北极新秀的营运新模式。
有人称，北极新秀内衣连锁经营模式将唤回整个行业的生机。它突破内衣只在大型商场、超市销售的传统经营，将销售网点直达小区内部，让消费者享受到一出门就能够买到所需产品的便利服务。打破传统内衣店经营品牌多而杂的格局，强势品牌产品专卖，不仅是给那些杂乱内衣品牌以强烈的冲击，而且将引发其他强势品牌的经营模式的变革，从而带动整个行业的革命。
参加过北极新秀FCL推介会的中国十大策划师之一、上海南捷咨询有限公司行政总裁张毅伟将其喻为“中国版SPA”。他分析道：FCL模式是对目前国内服装零售模式的一种创新，在很大程度上和国外自有服装品牌专业零售商所实行的SPA模式有着很大的相似，打破层层分销的局面，实现制造和零售的一体化经营，从而大大降低流通成本、加快流通速度，同时提高经营利润率，所不同的是，FCL模式是通过加盟形式建立自己的销售网络，而国外零售品牌的销售渠道是自己建立的。
2005年的内衣市场正在上演一场FCL经销模式主宰全局的好戏。倪学善的目标是希望通过以“让利”为内容的FCL营销模式给北极新秀的终端建设打开一条通往全国市场之门。而FCL能否成为继“内衣超市”销售模式及“保暖内衣”销售模式后的第三代全新营销模式还要拭目以待。
康奈内衣与丰琪尔 鸾凤合鸣
70年前的12月12日，是历史上著名的西安事变发生的重大日子，这个事变影响了中国的命运。而也就在2005年的12月12日，温州丰琪尔服饰有限公司与康奈集团旗下的康奈内衣有限公司签订了一份有效期长达10年的授权协议。协议规定：从2005年12月12日开始至2015年12月12日止，丰琪尔服饰有限公司授权康奈内衣在国内免费独家使用‘丰琪尔’商标，使用范围为文胸及其他女性内衣产品。康奈内衣负责‘丰琪尔’产品国内销售、宣传、广告及销售的相关工作；而丰琪尔服饰有限公司负责协助康奈内衣开发相关产品和按康奈内衣订单要求生产，其合格产品由康奈内衣负责收购。这种创新的合作模式是否也将成为内衣界的一段佳话？
合作缘于互补
内衣，是季节性的产品，在秋冬季节是大众的宠儿，而到了春夏季节，似乎又要打入冷宫，康奈内衣也不例外，走多元化成了各个内衣企业不断发展的必经之路。早在2003年康奈刚刚设立专卖体系的时候，康奈内衣就推出文胸产品，经过一段时间的市场反映，效果甚微。因为“康奈”这个品牌太具有男性的阳刚气质，而文胸又是最女性化的产品，所以二者相遇必遭尴尬，一直打不开销路。如果要独立创立一个新的品牌来推广文胸产品，需要投入大量的时间和精力，而且要经过市场的培育期，成功与否，仍是问题。因此康奈内衣有限公司总经理陈中怀另觅捷径，寻找合适的品牌合作商。
而丰琪尔服饰有限公司是温州本土资深的内衣企业，产品主打文胸。1996年成立的头几年里，丰琪尔的市场推广进行得很顺利，不仅获得了温州知名商标的称号，在浙江省内就有三十家专卖店，其他部分省份也设有代理商，堪称温州内衣界一支生力军。可是近两年来，国内市场竞争压力加大，丰琪尔的特色在于开发和生产，对营销不怎么在行，丰琪尔发展的速度开始缓慢。2002年开始，许多外商找丰琪尔谈合作，丰琪尔服饰有限公司总经理李建明和外商有了实质性的接触，便开始有了做外贸的念头。现在丰琪尔的产品远销日本、法国、意大利、中东等地，以为20来个国家和地区的国际大牌加工为主。可苦心经营的国内市场萎靡不振始终成了李建明心中的一块心病。
就这样，半年前两人互诉衷肠，并有了现在的合作。陈中怀说，之所以选择与丰琪尔内衣合作，是因为它具有开发、生产的能力，供应链比较齐全，比较具有发展的潜力。而且现在时机已经成熟，康奈内衣的自主专卖店体系已经成立，网络遍布全国，已经有了一定的知名度，容易推广文胸产品。
合作步伐加快
12月9日，丰琪尔公司接待了两位广东材料供应商，一位供应商派出了公司大股东，一位则派出董事长助理来联络感情，供应商表示，公司将以优惠的价格、优秀的品质、满意的服务配合丰琪尔前进的步伐。李建明对开发适合国内的产品有了新的热情：“丰琪尔的新款一年将达到两百来个，给康奈内衣选择的余地将会很大。” 双方合作后丰琪尔针对国内市场的产品开发又要重新大力投入，现有的厂房只有3000多平方米，可能远远不够用，所以另租了一个5000多平方米的场地，而且新征了50多亩地。除了扩大生产场地外，公司在原来6个开发人员的基础上准备再加10个。
而2006年，康奈内衣在长三角一带包括江西、安徽等地区的代理店将全部融入专卖体系，专卖店的数量预计到2008年增加到2000家专卖店。据悉，康奈内衣出品的丰琪尔文胸及其他女性内衣产品仍定位在大众化的水平，2006年3月这些产品将全面上架。陈中怀指出，产品的多元化和在季节上的互补性能大大提高加盟商的利益，迅速提升市场占有率。业界普遍看好这样的互补合作方式。
双赢最为重要
2005年初陈中怀就曾说过，接下来的品牌竞争不仅只是产品的竞争，还是营销思路、企业文化的竞争。像猫人的营销模式、舒雅的产品特色、AB的大众化、北极新秀的创新等等，我们要做的是坚持自己的风格，吸收别人的长项，让企业走得更好。而就在一年后我们便看到了这种创新的营销思路。
丰琪尔内衣负责生产，康奈内衣负责营销，但实质又不是简单的贴牌加工。康奈内衣免费拥有丰琪尔品牌使用权，借助丰琪尔原有的品牌知名度负责国内的营销和广告宣传。而丰琪尔则省了铺设销售网络的费用，而且可以借助康奈内衣庞大的网络销售丰琪尔的产品，实现了借力的目的，而且以订单方式供货也使丰琪尔少了库存的风险，最重要的是丰琪尔这一品牌仍在继续，即使十年后合作关系结束，丰琪尔仍然能拿回自己创造的品牌。李建明认为，有了康奈内衣这张牌后，招工人也好招，而且国内外两条腿走路，风险小了，市场抵御能力强了，另外在康奈内衣派人配合的同时也引进管理经验。这的确是双赢的结果。
量身定制 强化终端服务
得知康奈内衣有限公司推出内衣量身定做服务，许多温州市民纷纷登门量体填表，要求定制一件属于自己的独一无二的贴身内衣。
今年，康奈内衣推出为特殊群体量身定做内衣的活动，受到了各界的关注。据统计，在内衣消费人群中，有大约3%的消费者因各种原因，难以买到合身的内衣。然而，由于量身定做时间长，成本高，许多内衣企业并不乐衷于举办类似的活动。
康奈内衣的量身定做活动开展缘自一个特殊投诉电话，10月初，康奈内衣总经理陈中怀接到一位顾客的投诉电话，顾客反映在康奈内衣专卖店购买内衣时，内衣尺寸太小，试了一个下午没有一件合身。陈中怀仔细询问了顾客的情况，原来该顾客身材比较高大，且有啤酒肚，而康奈内衣现有特大号款式也穿不上。了解情况后，康奈内衣马上邀请该顾客到公司，由工作人员量身后专门裁制，该顾客领到内衣后，特意致电表示感谢。由此，陈中怀敏锐地感觉到，还有更多人因为身材原因买不到合适内衣，让这部分人穿上属于自己的内衣，有着重要的意义。
于是，康奈内衣针对因身材原因买不到内衣的顾客，推出为期一个月的量身定做服务。
陈中怀告诉记者，前年有熟人朋友过来说要订做内衣，那时候发现社会上有了这个需求，去年尝试小范围去做，顾客反映不错。今年在媒体上报道后，这部分特殊顾客群扩大，致电询问的电话就有近400个，还不包括12月中旬厂房搬迁造成信息的不及时传达。
据不完全统计，康奈内衣公司推出量身定做活动以来，短短一周时间，已接洽了近50人次的定做业务。陈中怀称，其实定做是亏本，但是一个企业不单单追求经济上的利益，还要承担一定的社会责任，企业的社会服务责任不仅要面对大众，也要面向那些特殊人群，以后康奈内衣都会在每年的下半年推行一个月的量体裁衣活动。
有专家认为，这是企业树立自身形象和消费者零距离的最佳互动活动。举办类似活动的目的不在于经济利益，而在于社会效益。消费者有困难有需求，企业想办法满足，让客户满意。康奈内衣量身定做活动实质是一种贴心服务，将服务对象细化，让服务更深入。同时，企业在为消费者服务的过程中，也能实现一定的社会效益。
加强终端服务是否将是内衣企业发展的另一条捷径？至少，康奈内衣今后的营销方向还将继续以与市场相适应为主，强化终端服务能力。今年10月以来，康奈内衣营销部工作人员带队对温州地区各专卖店进行巡察工作。巡察过程中，工作人员与专卖店店长、营业员进行面对面直接沟通，了解其经营过程中遇到的情况，听取他们对公司和市场的各种意见与建议，同时对终端店面形象、货品陈列、销售方法等方面向专卖店提出建议和要求。公司工作人员还与前来购物的顾客交谈，了解消费者想法。
陈中怀称强化终端是康奈内衣专卖店操作工作的重点，此次举办量身定做内衣活动与巡店工作，既诊断了专卖店的现阶段操作状况，又得出大量一线市场数据和资料，为公司下阶段强化终端服务工作奠定基础。
来源:李慧/林章君/朱晓丹/陈牡丹
