今天在这里要跟大家谈的就是通路终端的瓶颈，我和很多企业家在聊天的时候都有这样的感觉，卖场和商场当中制约品牌发展的现象非常严重，我们投入了很多，但是到卖场的时候却出现一些问题。现在，企业家们越来越重视商场，作为终端，商场和卖场起到了相当大的作用。

　　为什么要如此重视呢？其实大家看一下在商场的上游，无论是资金、研发、生产、管理、人力资源还是材料、物流等等，都是一个投入过程，只有到了商场才是一个生产的过程，生产是什么呢？将投入转化成产品。在商业来讲，所有的上游投入在商场当中转化成服务，最后实现利润，也就是在我们商场的上游是不产生利润的，只有到了商场然后经过我们的产品转换以后才出现了瓶颈，所以大家看得出来商场重视终端卖场是非常必要的。但是目前，在卖场当中，从品牌商，一直到我们的商家，双方存在很多矛盾的焦点。大家可以听到一些呼声，相互抱怨，品牌商在抱怨商家，商家在抱怨品牌商，其实这种抱怨、这种瓶颈的产生我想无非是两点：第一，双方都是非理性行为。第二，双方都想转嫁风险。降低风险、规避风险，是每个企业都在追寻的，但是双方不是在规避、不是降低，而是在转嫁。

　　从商场的打折促销来看，商场的打折促销几乎转嫁给了品牌商。据我了解，哈尔滨的市场，很多顾客对于商家盲目的打折、简单的打折，在他们心里持有一种非常怀疑的态度，因为有些品牌商对产品在打折的时候会虚高价格或者把新品转换下来，时间长了消费者就知道了其中的问题所在，这样对于我们品牌的忠诚度、对于我们品牌在消费者心目当中的声誉影响是非常不好的，这都是在通路当中造成的瓶颈。  
 
　　如何解决这个终端瓶颈呢？我觉得作为我们的服装企业家首先要选择合适你的商业业态，选择什么样的商业环境对你很重要。另外，作为商家你应该打造什么样的商业文化服务于你的消费者、服务于你的服装品牌，这也是很重要的。在环境选择当中，我想这几点和我们在座的企业家分享一下第一就是动态性，第二异质性，第三容量。

　　动态性就是变化速度，你现在看商业不单单要看现在，还要看未来，要看是否是变化的。大家都知道，现在我们激烈的市场竞争当中不变就等于后退，所以要看商场变化速度、变化幅度，也就是看弹性有多大。

　　异质就是差异化，我们商场有很多品牌，他们都有一种感觉，在红博经营业绩不断攀升的情况下，有８０％的客户群是在其他商场所没有的，这就是通过异质化带来的变化，这就是我们所说的要创新。创新是什么呢？就是寻找新的市场空间，这就是我们要寻找的新的市场空间，看看你的客户群是过去原有分列出来的还是不断提升的。

　　另外就是容量，每个企业都想降低自己的风险，但是这种风险怎么去降低，你在跟随着一个商业企业的过程当中不仅仅看的是一朝一夕，要怎么样才能降低你的风险呢，要看这个企业的发展空间。比如“百丽”，当时进入红博的时候只做了两个店，到现在发展“百丽”在红博已经发展成四个店了，而且他进入红博的时候可以说空间很大，现在他跟着红博一起走以后，到现在我们给他评价非常好，而且红博的容量也有限了，但是在这里面我们却给“百丽”增加了四个店，这就是看着他跟我们共同的走过来，已经形成了我们忠实的合作伙伴。他在进入红博的时候很多人不看好他看好了，这就是容量空间。