德清县商务局副局长沈战明刚刚到岗才半个月，将调研外贸企业作为了近期最主要的工作。从1至4月份的外贸数据来看，浙江外贸进出口增长明显放缓，形势不容乐观。而德清外贸进出口同比增长7.9%。虽然德清县的外贸增速一直高于全省以及全国，但对接下来的外贸局势沈战明依然心有担忧。“今年刚刚结束的广交会，我们的客商下降了15%，成交下降了8%。”
外贸风险加剧
信用保险成为定心丸
外贸订单下滑，是回落的最直接原因。德清的服装出口行业占到了较大的比重，据当地的一家服装企业透露，“订单下滑的另一个原因是，‘老赖’客户开始多起来了。”
“比如我们的货物已经发出，即使已经航行在海上了，可同时对方企业发通知说倒闭了，这一船的货就追溯不回来了。要得到赔偿就要花很大精力去索赔，按照其他国家的法律打官司开销很大。”这样的情况并不只发生在一家企业。“现在一些发达国家的客户也有‘老赖’，造成许多外贸公司不敢拓展外贸业务。”
为了降低风险，当地的服装外贸企业不得不开拓新的客户渠道。“原来我们一家外贸企业顶多就5家客户，现在订单数额越来越少，只好把客户开拓到50家，来弥补市场的份额，新客户往往谨慎，订单量小，客户一多风险也不断增加。”
高风险，是目前束缚外贸订单的最主要原因。不过在德清，这样的局面得到了有效的缓解。
“每一年为鼓励这些外贸企业，我们经常组织他们进行免费的业务培训，包括海关、商检、出口风险评估、怎么防止贸易壁垒等等，普及防范风险的知识，提供防范风险的服务。”
德清县副县长王少华告诉记者，目前德清的大部分外贸企业，都采取了信用保险来规避风险，“1000万美元规模以上的企业基本每一票货物都采用了信用保险，企业从原本不敢接单到放心接单，好比吃了一颗定心丸。”
应战外贸困局
不能吊死在一棵树上
升华拜克、德华兔宝宝、美都控股、佐立药业等6家上市公司均出自德清，涉及建材、生物医药、房地产等，行业跨度极大。一个只有43万人口的县城，何以能如此包容？
“早几年，我们就考虑到产业结构多样化。”王少华分析。
“不能吊死在一棵树上。”近两年，德清县日益重视产业发展的平衡。“外贸形势不乐观，但并非每个行业都如此，比如休闲产业依然增长喜人。”王少华提到，德清的泰普森集团2010年在美国的印地安那州投了2000万美元收购了当地一家销售公司，成为其进军并开拓北美市场的“利器”，也是这几年德清外贸行业的领头羊。
为这些外贸行业开拓新市场，德清县政府也挑起了大梁。每一年德清县政府组织相关产业一起报团参展。“一得到相关产业的展会信息，我们就组织有关的企业参加，比如去年在印尼举办的机电行业的展览会。单个企业在众多展会中，显得孤立无助，报团参展并且打出‘中国德清县’的旗号，一是让企业感到家乡的支持，二是对外商来说有一个团队效应。”
合理产业布局
先于招商引资
“云计算”、“通用航空”、“地理信息”这些充满高科技含量的名词，放在两年前似乎离我们还很遥远。很难想象，如今这些行业都已纷纷扎根德清县。
“去年8月，微软(微博)(中国)有限公司与德清县政府举行了战略合作协议签约仪式，并为淡竹软件园项目揭牌。自此微软的‘云计算’项目在德清落户了。”在德清县副县长王少华看来，招商是一门有智慧的工作，必须有远见。
“以前我们招商，先有一个服装厂，旁边是一个机械厂，然后空出一块地给食品厂。但事实上，这样的布局非常不合理，各个企业的用地需求是不同的。所以这样混杂的布局，也无法吸引优质的企业。”
“不以央企为主，而以产业为主。”德清县的招商思路，让他们开辟出了产业转型的新路子。“我们先建产业园，再引进企业，以产业为导向，引进一个龙头企业带动配套企业。”
“外贸形势严峻下，我们也在寻找新的出路，提前谋好布局。”王少华说，高科技项目的引进，将大幅度带动外贸进出口的增加值。
