| 今年6月份以来，我几乎花了整整两个月时间，跑了六七十个城市，走访了国内部分经销商。所到之处，经销商的热情和对民族品牌尤其是对我们“贵衣”品牌表示的认同度和信心，使我备受感动，也更加觉得作为一个民族的企业家所肩负的责任更加沉重了。有人会认为：公司董事长亲自走市场、拜访客户，是不是有点小题大做？其实不然。我认为，困惑民族品牌成长的雾团正是因为企业的董事长和高层没有亲自去市场走一走，没有深人市场第一线，亲自聆听一下客户的心声。闭门造车式的臆想终究无法有效解决市场上出现的问题，从而亡羊补牢、急雨补漏的故事便一个接一个地发生了。 深入市场第一线 自从贵衣公司成立之日起，我每年都要亲自同营销负责人去市场走一圈。通过深入交流，经销商对贵衣公司和“贵衣”产品有了更加深刻地了解，尤其是对贵衣的经营理念、质量方针、服务宗旨有了进一步的认识，对贵衣的战略发展思路有了更好的认同。在交流过程中，经销商就市场上出现的问题，给我们提出了许多参考性的意见和建议，从而使我们对市场状况有了更清晰的认识。同时，通过坦诚的交谈，经销商将多年来困惑在心中的问题讲了出来。就这些问题，我们均给予经销商有着实际指导意义的建议，帮助寻求最佳解决办法，协助他们提升企业管理水平和综合竞争能力，达到经营效益的最大化。这样一来，就奠定了经销商与贵衣长期合作的基础和决心。 给经销商需要的协助 “贵衣”为什么能在短短的两三年时间在市场上站稳脚？最重要的一点就是我们始终将协助经销商共同发展当作企业的一个战略方针坚持不懈地来抓。经销直接同终端用户来往，最了解直接用户的需求，也最了解公司产品在用户心中的仕置，因此，经销商才是对市场最有发言权的人。企业的决策者及高层深人市场一线，亲自掌握来自经销商的最真实的信息，协助经销商解决实际困难，协助经销商的提升企业规模档次，这样不但有利于培养忠诚客户，提高企业产品的市场占有率，而且还让公司产品在一定区域上升为强势品牌、领导品牌成为了现实。 有的人会说：我们也在协助经销商啊，促销、广告、售后服务等等不都是协助吗？很对，这些都是对经销商的协助，但是这些协助是经销商真的需要的吗？ 我们不妨来看一看：这两年，在国内，缝纫设备界的促销手段可以说是层出不穷，有义拍的，有搞服装秀的，有搞希望工程的，有搞国际旅游的等等，花样百出、屡见不鲜。我不知道搞这些促销是否都征询过经销商的意见，是否是经销商最需要的。任何的促销和广告的目的不外乎一个，那就是要提高产品知名度，提开公司产品市场占有率。但是，我们不能忘了最重要的一点：因为行业内大部分企业走的是代理制，大部分产品是由各级经销商卖出去的。假若这些都成为了走秀，经销商毫无兴趣而言，你的这些协助又会有什么效果呢？多为经销商做些有效、有意义的事情，现在已是最好的时候了。 全体员工树立协助意识 在我们贵衣公司，首先将协助放在—个战略高度来看待，公司全体员工都树立起协助的意识，并做到理念和行动上的统一，真正体现出“协助是一种战略”的现实意义。这种协助不仅体现在各级业务人员对经销商、终端用户的各种实际有效的帮助上，而且更体现在公司为经销商和用户切实解决实际困难，为他们的发展不断“支招”上。 有些经销商通过几年、甚至十几年的努力，企业规模、个人资产都已不小，但由于所经营的范围和区域的局限性，仅凭经销商个人的力量很难使之再上升一个台阶。而制造商就不一样，第一，有着良好的专业人才团队，能凝聚出更多的智慧；第二，拥有或者享有广泛的社会资源，通过有效整合，能将这些资源变成对经销商的强大推动力；第三，有着实体企业的经营管理经验，能为经销商带去众多的参考和指导。其次，不断倾听经销商和用户的心声，结合不同区域以及经销商自身的实际特点，制定出协助提升经销商的计划书，并将此当作对营销团队绩效考核指标的重要组成部分。 我们认为，现今国内的经销商什么都不缺，最缺的是让他们从小变大、从弱变强的解决办法。通过走访，我发觉经销商最渴望解决的问题有三个：一是为什么没有找对一个好品牌；二是为什么我就是做不大、做不强；三是怎样才能体现出做生意的价值。我认为这三个问题是相辅相成的。 什么才算得上是一个好品牌？不但要有良好的利润空间，而且还能协助经销商不断成长，使赚钱更有意义和价值。如果钱是赚得不少，而社会公众对你的认知度、认可度从十年前到十年后仍毫无变化的话，这样的赚钱又有何意义呢？而我们经销商卖“贵衣”品牌不仅是在卖一种产品，而且还在经营着一种文化，经营着我们所倡导的“出色源于专业”和“肩负责任才能真正成长”的崇高价值观。当企业和经销商真正成为了利益共存、荣誉与共的战略伙伴时，你就不愁你的产品不能领导市场。最后，帮助经销商不断提高自身和员工的素质。对经销商进行培训，提升素质，这好像是一个很普通的做法，虽然都是培训，但我们确是另辟捷径。很多企业都在搞经销商培训，但是往往精力花得不少，效果却不理想。为什么？关键的就是你的培训是否正是经销商所需求的。在我们贵衣公司，对经销商素质的提高不仅仅局限于培训的表面形式上，更多的是注重培训后的跟踪服务，培训是否对实际工作有指导意义，经销商的经营团队是否有真的提高，使培训变成促进经销商改进企业管理的有效推动力。 “你的心在哪里，你的收获、财富和成长就在哪里。”这是我们贵衣公司全体员工共同认同的价值观，并已成为贵衣文化的一个最好的表达。你的心知否在市场、是否在经销、在用户那里，这决定着你的收获和成功。贵衣董事长 黄志云 |
