关键词—单层？多层？
“我们从来没有说过只做单层。”
“直销就快开放了，时间能证明很多事情。”
杨谦：在中国直销市场上，雅芳几乎成了“单层”模式的代表。其实雅芳在国际上，包括在台湾，也一直采用“多层”式直销运作模式。未来雅芳在中国，究竟是会采用单层还是多层直销模式？
高寿康：外界总是在猜测，雅芳在中国一定要坚持单层模式。其实我们从来没有这样说过。
在国际上雅芳进行多层次直销已经有三十年的经验了。美国市场前几年开始采用多层模式，俄罗斯则是去年才开始。雅芳的多层直销模式拥有自身的特点，绝不等同于一般的直销公司的模式。一般的直销公司往往不管你是否有兴趣、能力，都会要求你必须做出规定的业绩。而雅芳绝不是这样！最显著的区别就在于没有压力。我们不会天天紧逼着你，要你每天都发展三个人，如果找不到就去找你的兄弟姐妹！雅芳不会这样急功近利，我们提供长远的盈利机会，让从业人员慢慢发展、逐渐拥有自己的财富。
因此，首先我们不是只懂做单层，或者只要做单层。只是目前我们认为单层会更便于管理机构和企业进行管理，更适合目前中国的国情和市场环境。目前单层于国家、于企业都是有益的。如果现在直接就进入多层销售，我个人不认为市场能够接受、适应。
杨谦：现在很多人在强化直销的经济地位，听起来简直像是国民经济中最重要的产业之一。直销其实是一个很客观的东西，是多元化销售方式中的一个现实的渠道而已。
高寿康：今天的企业是在推销产品还是在推销其渠道？这是一个判断企业是否真正从事合法直销的重要的衡量标准。雅芳一向都在推销产品，所以我们的直销比较单纯，就是一个用于销售产品的渠道—用最快的方式、最经济的价格将最优质的产品送到消费者的手中。渠道是在销售产品的过程中建立的。
建立渠道是一个必要的过程，但不是企业的惟一选择。那些宣扬“做直销能够一夜暴富”的公司一定是在不负责任地欺骗大众。而雅芳很客观，我们会实事求是地告诉应聘推销员的人：“作推销员很辛苦，如果没有吃苦的心理准备，那就请考虑清楚。如果你想开雅芳的专卖店，我们会告诉你最好先去拟开店的地点统计一下人数的流量，预测有多少人能成为我们的客户。衡量之后再作决定。”
我要求我的员工做所有的事情都必须实事求是，决不允许“欺骗”。直销就快就要重新开放了，一开放，时间能够证明很多事情。
关键词—专卖店
“我们肯定会继续经营我们的店铺，但也不会放弃直销这条通路。”
“我们希望能够把直销和店铺结合起来，这完全可以实现，但是要看如何去做。”
杨谦：在试点的初期，雅芳曾经出现过经销商风波。可能现在从读者的角度来讲，他们很关心雅芳将来如何处理专卖店系统和直销系统：是以两个系统进入市场，还是最后整合为一个系统呢？
高寿康：我们肯定会继续经营我们的店铺，但也不会放弃直销这条通路。
雅芳的直销要严格遵循国家的法令法规进行，所以开始时进度可能会相对缓慢。我相信在20年之内，遵照法令法规稳妥地去做，就不难达到设想的规模。我们既不急于求成，也不急功近利。我们希望能够把直销和店铺结合起来，这完全可以实现，但是要看如何去做。
店铺能够为推销员提供便利。消费者希望能够看到产品实物，并亲自试用、体验产品，店铺能够满足消费者这方面的需求。有了店铺，一方面可以方便消费者，另一方面也能够方便推销员。这是一种双重调配。再有，“跑得了和尚跑不了庙”，有店铺也有利于树立消费者对品牌的信心。
杨谦：其实在中国大陆鼓励直销人员开店对直销本身没有什么损失，反而会成为促进直销发展的元素。
高寿康：对。
杨谦：雅芳前不久推出了专卖店形象改造工程，并且在其中强调了供应链的优化及服务标准。可以看出，雅芳也在为未来的发展重新布局，是这样吗？
高寿康：我们希望销售网点能够提供一套完整的服务。对于化妆品行业来讲，实体渠道是很重要的。当你拥有了一定数量的实体渠道资源后，你就必须提升渠道的服务。服务能否做好，很大程度上决定着你的企业能否在中国立足5年、10年、20年，甚至更长的时间。
一方面，我们强调专卖店对消费者提供全面优质的服务，比如提升店面的形象，引进美容、化妆等附加服务。
另一方面，我们也强调雅芳公司对专卖店及推销员销售工作的服务。比如运用先进的供应链系统帮助专卖店提高定货效率、降低营运成本，同时也实现了提升顾客满意度、减少库存量的目标。
未来，公司将会另外多投入一些资源及费用用于服务专卖店方面。这样的服务，加上推销员，再加上专卖店，确保三方面协同发展。这就是我的初步构想。
来源:成功营销
