在这样的环境里，传媒十分发达，信息显得分散，市场细分的程度很高。由于市场容量巨大，消费能力强，B省历来是兵家必争之地，但是，许多品牌在丢下巨额的市场开发费用后，却挥泪刹羽而归。

　　在B省，是出了名的推广成本极高，成功了回报也极高的区域市场。

　　小燕来到B省分公司的时候，销售总经理正在办公室训斥大客户经理：“你们怎么回事，那么好的一个电梯宣传位都搞不定！”

　　“总经理，我们没有那么高的资金额度啊。”大客户经理愁眉苦脸地分辩。

　　“没有就向总部打报告要啊！”总经理不满地大声嚷嚷。

　　“哈哈，向谁要？你以为总部生产钞票啊？”小燕站在门口，笑眯眯地对着总经理。

　　总经理急忙把小燕迎了进来，道出了事情的原委。

　　原来，在B省的省会，汇集着三个全国性的专业连锁公司的36家商城，并且还在不断地开新店。因为这三家连锁商城的竞争，已经在城市里形成了5个行业销售的大商圈，市民去买同类的东西真正地“价比三家”，人流量极其大，竞争也是相当白热化。

　　公司在B省投入了巨额的场地费、选位费、促销费等等终端资源，柜台也是富丽堂皇，导购员的工资也是全国最高，但是，零售状况却在公司的总体考核中始终进不了前五。为什么呢？就是因为我们在终端的宣传工作不得力，在终端，除了产品陈列柜，就没有其他的了。可是你看看别人为什么就能做得好呢？就在刚才，总部已经给B省下达了紧缩费用的指令……

　　“下个月又有一家店要开业了，如果我们在终端上不加强品牌宣传，销售可能又是不温不火啊！”总经理最后心事重重地说。

　　听了总经理的介绍，小燕暗下决心，一定要把这个难题以最小的成本解决。

　　接下来的三天里，小燕和大客户经理一起，逛了这个城市的9家大商城，然后又以两天时间拜访了三家大客户的品牌经理，又用一个周六和周日站了两天柜台，明白了也证实了总经理所言不差：

　　1、这里完全是一个零售型市场，顾客购买产品往往是在卖场内才做决定，因此，卖场内的品牌宣传强度在很大程度上左右了顾客的购买心理；

　　2、在已成熟的卖场里，众多有利的地形已被竞争品牌占领，进入卖场内满眼都是各类竞争品牌的宣传标语或广告牌，而公司的品牌宣传极其地少；

　　3、客户不是不支持公司的品牌，而是经常利用某个方式来向公司要价，反正你不要也有其他的品牌争着要。

　　怎么才能扭转这种不利的、被动的局面呢？

　　小燕所服务的公司虽然也是知名的大公司，但是，这个项目却是新项目，产品正式投放市场还不到一年。在顾客的印象中，对公司其他的产品认知度高，而对这类产品知之甚少。

　　必须要加强终端品牌宣传才有出路，小燕想。

　　要加强终端的品牌宣传，从成熟的卖场入手非常困难，几乎不可能，目前也只有先从即将新开的卖场入手，然后渗透到成熟卖场。小燕定下了卖场资源争夺战的策略。

　　实事求是而言，卖场内的资源是不可能做到免费的，只有想办法以最低的成本达到最大的效果。

　　终端魔方会有什么好办法吗？小燕拿出好伙伴终端魔方，聪明的终端魔方给了小燕以下提示：

　　1、 “擦边球”战术。比如，在洽谈新卖场的场地费或选位费时，将成熟卖场内的宣传位一并考虑；在调整旧卖场内的陈列位时，要争取到陈列位四周的宣传位，这些位置往往出价较低；

　　2、 “声东击西”战术。通过和卖场的合作，提升卖场对公司的认知度，联络感情，从而达到目的。比如赞助卖场内部员工的工作服、为卖场提供散发的小礼品、卖场赠送的促销品、提供卖场张贴的空白海报、提供购物篮等等；

　　3、 “联合舰队”战术。通过和卖场一起策划一些大众化的促销活动，来多争取一些临时性的卖场资源，这些资源往往是最优秀的。

　　4、 在周末和节假日通过人海战术拦截顾客。

　　小燕顿觉豁然开朗，心情好了很多。

　　经过和大客户经理、总经理商议，小燕马上拿出一个新卖场开业的促销方案，马不停蹄地和客户的品牌经理沟通，又经过一轮修改，终于通过。方案简要如下：

　　***祝贺**商城开业联合促销方案

　　一、 目的：

　　1、 通过**商城开业，进一步提升**连锁公司的市场号召力；

　　2、 ***公司和**商城通过本次联合促销活动，达到互相增进了解、促进销售的目的；

　　3、 通过双方合作，打造商、企合作模式，从而树立商业形象。

　　二、 活动思路：

　　***公司在**商城隆重开业之机，双方合作开展一系列的促销宣传活动。***

　　公司利用自身的产品优势以及投入一定的资源支持，**商城利用自身的硬件优势及商业号召力，通过开展大型主题促销活动的形式，双方进行强强联合。

　　三、 活动主题：

　　***与**商城联合之　动感之夏购物节

　　四、 活动时间：2005年*月*日-2005年*月**日

　　五、 活动地点：**商城

　　六、 活动内容：

　　1、 现场动感秀。在商城门前举办“**动感秀模拟大赛”，奖品由***品牌提供。

　　2、 一动就有礼。开业当天只要来到**商城，就赠送小礼品。小礼品由***品牌提供。

　　3、 动动送大礼。购物满***元，商城赠送**元，***公司再送**元。

　　4、 千万别激动。活动期间购买***品牌产品达****元，享受**商城终身免费服务。

　　七、 执行细则：（略）

　　八、 现场布景：（略）

　　九、 应急计划：（略）

　　十、 费用预算：（略）

　　十一、 效果评估（略）　　

　　有这个详细的方案为沟通基础，双方越谈越融洽。客户的品牌经理认为小燕

　　的公司是在主动地支持他，高兴之余，答应将另外一家店的某个宣传位以置换的方式给小燕，同时，这次活动的标语和海报将张贴到他们属下的所有卖场，***公司将和**连锁一起出现在市内的主要地段和一流媒体上。

　　这可是自己再花几倍钱都难以达到的效果啊！

　　面对意料之中的收获。小燕和大客户经理相视一笑。　　

　　三个月以后，当老板在B省出差，看到公司的品牌宣传在卖场内见缝插针，灵活机动，不经意中总能落入视线，大赞B省的总经理，再也不谈什么“紧缩费用”了。　　

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