从央视广告找商机

　　在家人的帮助下，肖常辉重新做起毛线的批发生意。

　　1994年底，毛线市场开始下滑，加上市场的不规范和恶性竞争，让肖常辉再次感到了危机和困惑。

　　一次偶然的机会，中央电视台黄金时段播放的恒源祥广告引起了肖常辉的注意。他当即敏锐地意识到，这是全国第一个在央视做广告的毛线品牌，抓住了纯羊毛这一高端市场的空白。

　　为取得经销权，肖常辉揣着找人借来的10多万元钱，一次又一次到恒源祥上海总部考查和洽谈，但公司领导一直对这个汉正街的个体户不屑一顾。

　　当他再次前往该公司时，一负责人盛气凌人地说：“就凭你？一年能销多少？”肖常辉强忍怒火，夸下海口：“50吨！”

　　这个数字相当于他一年销量的3倍。没想到，对方竟被他的“狂妄”和诚心征服了。不久，他如愿以偿地成为湖北地区第一个经销该品牌的个体户。

　　不要奔驰要毛线

　　当时，在武汉市场经销恒源祥毛线的还有6家国有商场和集体商贸企业。论实力，肖常辉是最弱的。作为个体户的肖常辉只能在夹缝中求生存。

　　农历腊月，肖常辉利用别人与家人团聚的时刻，带着样品跑遍了全省上千个毛线店。尽管一次又一次被拒之门外，但他从不轻易放弃，以“拜年”的借口，反复上门推销。3个月后，他终于建起了自己的销售网络，在全省布下了300多个网点。

　　为做好服务，肖常辉的店铺凌晨三四点钟就开门，比国有商场开门时间提前5个小时。国有商场拿货、退换比较麻烦，肖常辉则尽可能地给客户提供更多方便，帮忙送货、免费退换，解除他们的后顾之忧。

　　凭借建起的销售网络和培养的一批稳定的客户群，肖常辉的毛线销量飞速上升，当年便超出了50吨。这一成绩还使他成为了恒源祥全国2000余经销商的销售冠军。公司破例奖励了他一辆价值20余万元的依维柯。

　　此后，肖常辉注册了一家商贸公司，还建立了物流配送中心，为全省客户提供全天候服务。

　　到1998年，肖常辉已连续4年夺冠，公司总部决定奖励他一辆价值不菲的奔驰轿车。不料，他悄悄找到公司领导，执意不肯要奔驰，坚持只要同等价值的货物。公司高层最终同意了他的这一要求。

　　不久，省内竞争对手因管理经营不善等原因纷纷倒闭关门，整个湖北市场的恒源祥毛线经销商只剩下肖常辉一家。他由此稳坐湖北毛线行业的头把交椅，成了汉正街的毛线大亨。

　　2001年，毛线市场开始逐渐萎缩，肖常辉又开始经营恒源祥的床上用品。

　　为再次进行新的尝试，去年，他成立了武汉市宏洋市场物业管理有限公司，并与人合伙买下了多福商城三楼的服装跳蚤市场，欲将其打造成华中地区最大的品牌服饰跳蚤市场。

　　“未来5年，我想在全国开3~5个大型跳蚤市场，涉及服装、家电、鞋帽、家纺等行业，并把它们培育成自己的品牌。”谈起自己宏伟的计划，肖常辉激情满怀。