2006年3月28日晚，在北京世纪剧院举行的“2004-2005中国服装品牌年度大奖”的颁奖晚会上，海澜之家总经理陈富荣表示：“这个大奖的获得对我们海澜之家而言，真的是来得太及时了。”　　

　　“这个大奖的获得对我们海澜之家而言，真的是来得太及时了。”3月28日，在获得2004-2005中国服装品牌年度大奖--“营销大奖”后，海澜之家总经理陈富荣接受记者采访时表示。

　　他说，海澜之家创牌已有三年多时间，一直发展得很稳定，已经获得江苏名牌、中国名牌、国家免检产品等称号。但就品牌而言，中国服装品牌年度大奖最具权威性，它更能够真实地反映品牌在市场的号召力，借助这个大奖我们将可以增强消费者的信心。 　　

　　海澜之家是江阴海澜之家服饰有限公司于2002年9月推出的，从诞生到获得广泛认可还不到四年的时间，是什么原因促使海澜之家在几年时间内就取得如此惊人的成就？ 　　

　　随着陈富荣总经理对海澜之家的营销模式进行一一剖析，谜底逐步呈现在我们面前。

　　"快餐文化"是"新营销"的出发点 　　

　　“海澜之家之所以在这么短的时间内取得如此大的成就，首先得益于全新的营销模式--让消费者在超市化的环境中，轻松地自选购衣，这其实是一种崇尚自由、个性的生活主张。” 陈富荣如是说。 　　

　　几年前，中国服装业面向普通消费群体的品牌服装少之又少，海澜集团有关负责人赴国外考察后，美国肯德基、麦当劳的连锁经营方式给他们很大的启示，2002年9月，一种定位为大众化的全新服装"零售业态"---海澜之家男装自选商场横空出世，引发了中国男装市场的新一轮营销革命。

　　海澜之家自选商场看上去似乎与普通服装连锁店没有区别，然而，我们仔细研究就会发现，传统的服装消费通路模式在海澜之家发生了根本性颠覆。 　　

　　首先，海澜之家产品经历了最纯净的流通环节，从牧场到工厂直接进入卖场，全部利用自身的资源，没有中间商参与，服装的成本和产品品质得到了有效控制，还充分利用集团与国际顶级品牌多年合作的成功经验，从版型设计、面料选择、质量管理上都严格执行国际服装行业生产标准，海澜之家完美实现了"高品质，中价位"的品牌梦想。 　　

　　同时，走在商场、超市里，名目繁多的打折、促销活动让人眼花缭乱，当打折成为目前社会的一种时尚时，海澜之家却反其道而行之：统一价位，绝不打折，对于滞销货，海澜之家设有专门的折扣店。独特营销模式使海澜之家提升了品牌诚信度，在激烈的市场竞争中保持独树一帜的风格。 　　

　　陈富荣认为目前一些服装连锁店"连"而不"锁"，只是在形象上统一，没有实行统一的管理、价格、服务等。海澜之家则在门店形象、价格、物流、管理上实行统一的标准化操作，依靠总部物流中心先进的网络平台及时掌握各个连锁店的销售情况。

　　人性化服务是"新营销"的实体 　　

　　营销模式的成功是否最终还要通过完善的客户服务体系来体现，为此，海澜之家在营销方面开展了标准化自选系统、一站式全程服务等一系列创新之举。

　　标准化自选系统"自选"是海澜之家的灵魂，是区别竞争品牌的最大服务特色，充分让消费者在开放式空间自主自助购物。海澜之家中的"之家"代表以消费者为核心的价值观，摒弃"人盯人"的购物环境，独创"无干扰按铃式服务"，顾客就像在自己家的衣柜中挑选衣服一样自由自在，有一种享受和宾至如归的购物感觉。 　　

　　同时，在一站式全程服务自选卖场内，海澜之家的产品涵盖了成年男性需要的从头到脚、从内到外、从冬到夏、从正装到休闲装的所有产品，每一种产品都有近50种面料和颜色可供选择，每一个尺码都有分为标准、偏胖、特胖三种体型，高品质的西服产品价位只在480--1680元左右。海澜之家为消费者提供了从西服到衣物外延品等一系列的完整货品，免除了多店购物的繁琐，成为时尚便捷的全程式消费。

　　高品质是"新营销"的基础 　　

　　要创立一个优秀的品牌，产品质量是首要的前提。海澜之家在品牌创立之初，公司就提出要"视产品质量如企业的生命。"海澜之家背后的"大树"是海澜集团，具有从羊毛进厂到服装出厂的完整的产业链，这使得海澜之家服装能够在源头上乃至生产的每一个环节中控制产品的质量。海澜集团是国家精毛纺产品开发基地，承担有国家"863"攻关项目、国家火炬计划项目，每年都有很多产品通过省级鉴定，十余只产品入围全国流行面料展并获奖，公司生产的"圣凯诺"牌面料是江苏省重点名牌产品、中国名牌产品、国家免检产品，这都为海澜之家西服在原料上提供了品质保证。

　　在产品的设计制作上，公司培养了一支高素质、有活力的年轻设计师队伍，利用设在国内外众多的分公司和信息点，并广泛地同国内多所著名院校合作，追踪国际时尚前沿，将众多流行元素融入到服装的设计中去，形成了海澜之家时尚、典雅又充满青春活力的前卫风格。在缝制工艺上，公司选择有着多年工作经验的操作熟练工人，每年分期分批对他们进行各类培训，提高他们的技术素质和文化审美素质。在产品的生产过程中，海澜之家制定了十几道严格的检验制度。

　　创新是"新营销"的灵魂 　　

　　一份服装市场的报告显示，海澜之家的连锁店红遍布大江南北，究其原因，除了得益于创新的营销模式，产品的推陈出新功不可没。如果说独创的营销模式是海澜之家成功的"软件"因素，不断的创新则是品牌不断壮大的"硬件"。 　　

　　近年来，海澜之家公司与东华大学等高等院校进行合作，成立研发中心，积极研究服装的技术开发及发展趋势，开发出抗皱定型裤、抗皱防缩新型衬衣、抗静电服装等一大批创新产品。"海之唯"可机洗羊毛西服的诞生就是海澜之家诸多创新产品中的佼佼者，它是亚洲目前惟一可机洗的西服品牌。 　　

　　普通西服不善"水性"，直接水洗，它的面料、衬里和中间衬料都会缩水，西服会变得面目全非。可机洗羊毛西服采用了产自澳大利亚的优质羊毛，在面料纺织时加入了弹性很好的聚酯纤维，如同在羊毛里装了个"支架"，水洗过后能很快复原。此外，相对于生产普通高档西服的300多道工序，可机洗羊毛西服有270多道工序作了改进和调整，运用这些高技术，可机洗羊毛西服可以避免水洗过程中变形、起皱、脱层等一系列问题。

　　积极推广是"新营销"的路径 　　

　　"实践告诉我们，再优秀的品牌，再先进的营销模式也需要通过宣传推广才能得以实施，并让消费者熟悉并认同。" 陈富荣总经理最后指出。

　　2003年3月，海澜之家组织了强大的阵容参加在北京举办的第十一届中国国际服装服饰博览会。2003年8月，公司又斥巨资聘请香港著名节目主持人---青春时尚的吴大维担任形象代言人，并举办了盛大的新闻发布会。其青春、健康的海澜之家男装形象广告正在中央电视台晚间新闻、对话节目、名牌时间、幸运52、足球之夜、天下足球等黄金档节目中热播。到目前为止，海澜之家男装自选连锁超市已在全国拥有300多家加盟店，海澜之家的销售额以每年80%的平均速度增长。 　　

　　"中国服装经过几十年的发展，品牌铺天盖地，但还没有一个真正的世界品牌，中国服装最多销售几十个亿，还没有超过百亿的服装品牌。我们''海澜之家''将为打造成一个国际品牌而努力奋斗"，最后陈富荣总经理道出了其雄心壮志。

　　我们有理由相信，"海澜之家，男人的衣柜"将走出中国，走向世界。